• [00:01:09] Introduction du sujet : le développement commercial
• [00:01:26] Le marketing stratégique en B2B
• [00:02:04] Transformer les suspects en prospects
• [00:02:28] Chaud, tiède ou froid ?
• [00:02:35] To be or not to be intéressant
• [00:02:40] Un mauvais prospect ?
• [00:03:29] Comment peut-on améliorer la performance de vente ?
• [00:04:03] Le savoir-être commercial
• [00:04:35] S'impliquer et se passionner
• [00:05:23] L'enthousiasme
• [00:05:29] La motivation
• [00:06:04] La spontanéité
• [00:07:20] Sujet du prochain podcast 

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par Ph com dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PH com Point Be, P H C OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PH com point be.

Nadia: A bientôt.

Stéphane: Aujourd'hui, on va parler du développement commercial qui est un métier passionnant.

Nadia: Heureusement, car on le fait depuis 25 ans.

Stéphane: Il y a beaucoup de sujets qui peuvent être traités puisque quand on parle de commercial, on parle marketing et vente. Et évidemment, entre le marketing et la vente, il y a souvent un creux qui est le lead generation.

Nadia: Au cours de tous ces podcasts, nous allons donc parler de ces trois éléments le marketing, le lead generation ou la prospection et la vente.

Stéphane: Si on parle de marketing stratégique en B2B, ça commence par définir les groupes cibles, c'est à dire les entreprises a priori intéressantes à approcher et susceptibles d'être intéressées par votre offre. Une fois que vous avez bien défini votre groupe cible, il s'agit de bien comprendre quelles sont les personnes qui doivent être approchées. La manière de les approcher à travers quels moyens de communication est évidemment le message que l'on veut leur faire passer. Vous avez répondu à ces questions. Bravo! Vous venez de faire de la stratégie marketing.

Nadia: Rappelez vous qu'en parlant de marketing, on parle des coûts du marché et donc ces premières idées évolueront certainement en fonction des réactions du marché. C'est là où la partie prospection prend tout son sens puisqu'il s'agit de rentrer en contact avec ces personnes et ces sociétés considérées comme suspectes.

Stéphane: En fait, on suspecte qu'ils peuvent être intéressants et donc avec l'objectif de les transformer en prospects.

Nadia: Le prospect sera chaud s'il est intéressé et c'est le bon moment.

Stéphane: Il est tiède s'il faut le relancer et il faut le suivre

Nadia: Et il est froid s'il n'est pas intéressé. Mais il reste quand même intéressant.

Stéphane: Et s'il n'est pas du tout intéressant

Nadia: C'est qu'on appellera un mauvais prospect, cela fait partie du jeu. Si on avait pu éviter de l'appeler, ce serait fantastique, mais on ne peut pas toujours savoir à l'avance.

Stéphane: En tout cas, ce qui est intéressant, c'est qu'en étant actif sur le marché, on remonte de l'information et cela permet de réorienter des approches marketing. Cet aspect de la prospection, qu'elle soit faite par téléphone, par email, à travers des réseaux sociaux, via LinkedIn, via Facebook ou toute autre activation de réseaux de connaissances, de présence lors d'événements business, et bien le but c'est de créer un espace de discussion avec la bonne personne. Cet espace de discussion, c'est évidemment au premier rendez-vous. Et à partir du moment où vous rencontrez la bonne personne dans la bonne entreprise au bon moment, vous rentrez en phase de vente. Nadia tu nous parles un peu de cette troisième étape des interventions commerciales: la vente.

Nadia: A la fin d'une année, si vous avez rencontré une centaine de nouveaux prospects, combien sont devenus clients? Dix, quinze et pourquoi pas 20 ou 30? Comment peut on améliorer la performance de vente? Il s'agira de travailler sur la manière de vendre à travers, par exemple, du coaching individuel des vendeurs. Parce que finalement, c'est le vendeur qui représente votre entreprise et c'est à lui que votre client achètera.

Stéphane: Mais il faudra aussi peut être travailler sur le trajet de vente. Est-ce bien clair quelles sont toutes les étapes de la vente qui sont à déployer avant d'arriver à une signature?

Nadia: Des formations sur les techniques de vente sont parfois bienvenues, à distinguer d'un autre aspect qui est l'entraînement des vendeurs pour acquérir des bons automatismes dans leur attitude. C'est ce qu'on appelle le savoir être commercial.

Stéphane: Oui, c'est vrai. Imaginez votre vendeur comme un sportif qui ne fait que des matches de compétition. Ce n'est certainement pas la bonne solution. Il doit aussi s'entraîner. Et pour ça, il y a les coachs sportifs ou plutôt des coach de vente, n'est ce pas? Alors, par où allons nous commencer? Par le marketing, par la prospection ou par la vente dans ce podcast?

Nadia: Disons qu'aujourd'hui, profitons du temps qu'il nous reste pour commencer à parler de la prospection. Prospecter des entreprises en B2B, ce n'est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres, comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez vous pour un produit ou un service qui a beaucoup de valeur ajoutée, le professionnel s'implique et se passionne.

Stéphane: Chez PH com on parle de développeur. Le prospecteur ou développeur s'implique en apprenant à bien connaître son produit, ses services, en faisant siens les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée.

Nadia: Il se passionne pour le monde de l'entreprise et il reste à l'écoute de toutes les opportunités qui peuvent servir son client. C'est cette passion qui permet au développeur de marché d'atteindre ses objectifs.

Stéphane: Il est connu qu'on est motivé que par ce que l'on aime.

Nadia: Si vous aimez prospecter, vous serez enthousiaste et si vous êtes enthousiaste, ça s'entendra lors de chaque appel téléphonique.

Stéphane: Je voudrais vous partager cinq éléments qui contribuent à une bonne prospection commerciale. Ce sont cinq éléments qui ont été révélés lors d'une journée de formation avec des prospecteurs professionnels et ce qu'il en ressortait, ce qui était l'essentiel pour assurer une bonne prospection, c'était numéro un du lien à l'autre.

Nadia: Oui, parce que quand on est relié, ça veut dire qu'on est ouvert à l'autre, on l'écoute vraiment et si on écoute vraiment, on retient ce qu'il dit et donc on est capable de réagir en lien avec sa propre réalité tout en apportant notre valeur ajoutée.

Stéphane: Deuxième élément la motivation.

Nadia: Chacun a sa motivation. La découvrir appuie les résultats de prospection. Exemple de motivation personnelle: le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, échanger avec l'autre, le besoin d'un kick et aussi être en phase avec le produit parce qu'il rejoint nos valeurs. Il y a aussi la spontanéité.

Stéphane: Dans la prospection on a souvent tendance à anticiper ce que l'autre nous dira, à vouloir valider nos propres idées. Alors que si on est prêt à changer nos habitudes, si on est prêt à rentrer dans de nouvelles règles, qu'on est vraiment rentré en relation avec l'autre, on est prêt à s'adapter à l'autre. Et bien c'est notre spontanéité qui va permettre de créer la surprise. Et c'est le quatrième point et c'est cette surprise qu'on va obtenir en ajoutant du tonus, du dynamisme, de l'originalité. Ça s'appelle captiver le prospect. Et là, on rentre dans le storytelling, c'est le numéro cinq. En quelques éléments du storytelling, c'est de l'émotion, de la cohérence et du focus. En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc du lien et de l'écoute, être motivé, surprendre avec de la spontanéité, de la réactivité, mais surtout un fil conducteur, une bonne story qui fait sens.

Nadia: Voilà, Merci pour ce premier partage de connaissances. Il est peut être temps maintenant de dévoiler le reste du programme de ce podcast. De quoi va-t-on parler dans les semaines à venir?

Stéphane: On reparlera certainement du story telling. On parlera aussi du comment passer du cold calling au hot calling, de comment garder un rythme de prospection, de comment joindre son interlocuteur, capter son attention. On parlera aussi des bonnes attitudes à avoir au téléphone d'elevator pitch, d'écoute active, de bonnes questions à poser, de celles qu'il ne faut pas poser et puis alors plein de trucs comme, allez je vous en lâche quelques uns: la baguette magique, l'effet Columbo, le FOMO, les vérités vraies et cetera.

Nadia: Waouh! Quel beau programme.

Stéphane: Donc! Et bien au plaisir de vous retrouver prochainement, madame Harmonie.

Nadia: Mais je vous en prie, Monsieur Performance, à bientôt.