Épisode #003 du podcast: Comment établir un bon fichier de prospection en B2B et comment choisir les bons secteurs à approcher ?
La chaîne Podcast de PHCcom s'appelle: Performance, Harmonie & Commercial 🎙
Son objet est de créer une communauté avec un contenu audio convivial, attrayant et informatif.
Une fois par mois Stéphane et Nadia alternent les rôles de Monsieur ou Madame Performance et Madame ou Monsieur Harmonie. Ils vous partagent des conseils sur des sujets tels que la vente, la constitution de fichiers, les techniques pour réussir sa prospection et bien plus encore !
Nous voulons établir une relation personnelle avec les auditeurs en partageant l'expertise que nous disposons en matière de développement commercial, en divulgant des informations pertinentes et en écoutant les expériences des auditeurs. Cliquez ici pour nous laisser un message sur répondeur 👈
Le podcast est disponible sur la plupart des plateformes de podcast.
Abonnez-vous et accédez à une mine d'informations !
Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org. Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Stéphane: Nous vous partageons, tous les mois, les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business-to-business. Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share. Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir. Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.be. Nadia: A bientôt. Nadia: Bonjour Monsieur Performance. Stéphane: Bonjour Madame Harmonie. Nadia: Heureuse de vous retrouver pour ce troisième épisode. Stéphane: Alors, nous avons eu l'occasion de parler du Hot Calling en comparaison au Cold Calling, d'avoir envie de prendre son téléphone parce que cela contribue effectivement au développement commercial d'une entreprise, qui est active en business-to-business et qui désire se développer. Nadia: Et il s'agit d'appeler! Il faut savoir qui appeler... J'imagine qu'on va parler de comment choisir les entreprises à prospecter, et les contacts, c'est le rôle du marketing cela? Stéphane: Comme on l'a déjà dit, le responsable commercial intègre aussi une fonction marketing dont une partie du rôle est de faire l'analyse des clients et des marchés. A partir de là, il peut extraire le bon profil des clients potentiels. Nadia: Sur base de quoi il constituera les fichiers correspondants? Stéphane: C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui en précisant que les bonnes idées du marché devront toujours être confronter à la réalité. Et que le retour des résultats obtenus influencera la suite de la prospection. Nadia: Évidemment, quand on pense fichier, on va tout de suite penser au CRM. Stéphane: Oui, et aussi aux segments de marché. Ces segments influenceront un script de prospection puisqu'on ne va pas parler de la même manière à une personne issue, par exemple, du retail ou à une personne active dans l'industrie. CRM et script cela fera partie de nos prochains podcasts, concentrons-nous sur les segments. Nadia: Bien, commençons par le début alors. Comment choisir les secteurs d'activité à approcher, au feeling? Stéphane: Oui ! Ou par l'analyse des 20 % des clients qui amènent les 80 % du chiffre d'affaires, la fameuse loi de Pareto. Ou des clients existants qui amènent le plus de marge. Nadia: On pourrait s'inspirer de nos clients existants, avec qui on se sent le mieux, ou encore avec qui on a des petites habitudes, avec qui on se sent fort. Stéphane: L'évolution, l'économie, le plan business, l'adaptation du couple produit-marché, là où ça sera le mieux. Ou encore des opportunités, par exemple, participer à un salon, croiser des gens dans un event. Nadia: Ce qui est important, si je comprends bien, c'est de penser au profil de sociétés qui peut être intéressant avant d'entamer la construction du fichier. Donc, on mixe toutes les bonnes idées, et le moment venu on fait les choix. Uniquement le secteur? Ou d'autres indicateurs peuvent être pris en compte? Stéphane: Il y en a de nombreux autres! Classique: chiffre d'affaires, nombre de personnes dans les bureaux, sur le terrain, dans l'usine, société qui est située dans un zoning particulier, mais aussi en fonction de données plus fines, comme par exemple, des entreprises qui ont reçu des prix. Je pense au "Best Employer of the Year", le prix "Deloitte" pour les sociétés en croissance, les Gazelles du Trends. Nadia: Oui, et il y a aussi les participants des salons. Stéphane: Ou encore les membres de clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters wallons, VOKA, BCI, Cercle de Wallonie. Nadia: Sponsors de manifestations particulières: COIB, Comité olympique, Concours Reine Élisabeth. Stéphane: Ou alors plus spécifiquement des jeunes entreprises, des start-up, des scale-up, ou même des sociétés hébergées dans les centres d'affaires. Nadia: Des sociétés qui recrutent régulièrement, qui font de la pub. Stéphane: Donc beaucoup d'idées. Et on peut même encore aller plus loin: si on rentre dans les bilans par exemple, on peut identifier les entreprises qui recrutent ou qui emploient plus de x universitaires, celles qui ont des achats de matières premières supérieures à x millions, celles qui sont en bénéfice de manière croissante sur les trois dernières années, qui exportent plus que x pourcent de leur chiffre d'affaires. On peut même aller chercher des données encore plus spécifiques en fonction de l'expérience de certaines sociétés. Exemple: combien d'utilisateurs SAP ou les sociétés qui utilisent Oracle ou des sociétés qui ont plus que x serveurs internes déjà virtualisés, ou des entreprises qui ont un parc de voiture, celles qui mettent en place des plans cafétéria, celles qui ont nommé un responsable RSE, des sociétés qui sont locataires ou propriétaires, ou encore des sociétés qui ont déjà des panneaux photovoltaïques - ou pas encore, ou elles ont un niveau de décision européen à partir de la Belgique. On le voit, il y a énormément de pistes, d'où la nécessité de bien les penser et de bien choisir les priorités. Nadia: Et ensuite seulement commencer à constituer le fichier dans lequel on répertoriera la raison pour laquelle on a choisi telle ou telle société, puisque cela influence le script. Stéphane: C'est ce qu'on appelle les segments. Et c'est ce qui permettra de vérifier, après coup, quelle était la meilleure de ces bonnes cibles. Nadia: Il faut aussi se poser la question de savoir pourquoi faire et combien faut-il de sociétés. Entre envoyer un mailing de 10.000 personnes pour lequel il faut des adresses email et approcher les entreprises en direct, en y dédiant 4 heures par semaine, on n'aura pas besoin de la même qualité de fiches. Stéphane: Ni la même quantité d'ailleurs. Effectivement, si on compte 4 heures par semaine, donc disons 16 h par mois, vous approchez quatre ou cinq entreprises par heure, un fichier d'au moins une centaine de sociétés sera nécessaire. Nadia: Que doit contenir le fichier? Stéphane: Classique: numéro de TVA, nom, adresse, chiffre d'affaires, nombre de personnes... Commençons par le début. Nadia: Et un fichier comme ça, ça s'achète ou ça se loue? Stéphane: A vous de choisir selon votre usage. On peut parler des principaux fournisseurs de fichiers qui se basent essentiellement sur les données de la BCE. Je pense à du Trends, je pense à Inoopa, au BCI qui vend ou louent des fichiers, je pense à BelFirst du Bureau Van Dijk, je pense à Graydon et puis ensuite il y a des fichiers beaucoup plus spécialisés. Nadia: Comme le WhoisWho, EBP pour les appels d'offres, Kompass. Stéphane: Oui, ou même encore plus loin: des sociétés comme Open Corporates qui donne toutes les sociétés les plus importantes dans le monde. Crunch Base qui répertorie toutes les entreprises qui prennent des capitaux dans d'autres entreprises, ou encore un Fresh from Belgium qui répertorie tous les producteurs d'aliments frais en Belgique, ou encore les clusters wallons. En fait, dans PHCom Data Management on va retrouver toutes ces multiples données qui sont aussi issues de notre historique de prospection. Nadia: Mais n'oublions pas la magie de l'internet! Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn. Stéphane: Oui, effectivement. Donc un Google: classique pour faire des recherches particulières. Facebook: parfait pour ceux qui annoncent ou retrouver des look-a-like, c'est surtout utilisé en B2C. Et alors Linkedin: ben oui évidemment! Les membres d'un groupe intéressé par un sujet particulier, par exemple, ou même des recherches par rapport au nombre de personnes ou au chiffre d'affaires. Nadia: Stéphane, qu'est-ce que tu penses de ChatGPT, peut-il m'aider à concevoir un fichier? Stéphane: Oui et non. Alors on essaie, pour l'instant on n'a pas encore beaucoup de bons résultats, je dois dire, mais on continuera d'essayer, je vous tiendrai au courant. Donc on a compris comment segmenter, en résumé, un marché. On a compris que ça peut être la source du fichier ou le profil de l'entreprise, mais ça peut aussi être, ben les gens qu'on a rencontré sur un évènement, ou des sociétés qui ont déjà remis des offres, ou encore des sociétés qui ont visité votre site web, ou qui ont downloadé un whitepaper, ou qui ont fait une demande dans un formulaire. Nadia: C'est bien, tout ce qui est inbound quoi! On comprend enfin pourquoi on parle de suspect. On suspecte que ces sociétés soient les bonnes. Stéphane: Ce sont effectivement nos indicateurs de suspicion sur lesquels on peut mettre des priorités d'appels. Nadia: Chez PHCom on a aussi l'habitude de parler de classe. Stéphane: On en reparlera donc, parce que c'est un sujet à part entière, classer A, B, C, D de la société la plus intéressante: "A" à la moins intéressante "D", il faut bien établir les règles de classification. Alors si vous avez d'autres idées à partager pour construire un bon fichier, faites-le nous savoir sur notre répondeur ou par email. Et si vous avez des questions, laissez-nous un message. Nadia: Dis-moi Stéphane, ça ne nous dit pas avec qui il faut parler dans l'entreprise? Stéphane: Effectivement, c'est l'objet de notre prochain podcast! Comment trouver les bonnes personnes de contact dans les entreprises et surtout en fonction du segment, que leur dire? Nadia: Et bien je te dis à la prochaine! Stéphane: A bientôt!Séquençage du podcast:
Transcription du podcast:
