Transcription du podcast:
Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"
Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.
Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.
Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.
Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.
Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message. Nous y répondrons avec grand plaisir.
Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.
Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.
Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Philippe,
Philippe Streydio: [00:01:08] Bonjour Camille.
Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast, le podcast (Philippe Streydio: Ben merci de m'accueillir) de PHCom. On va commencer ben simplement, raconte-nous qui tu es, qu'est-ce que tu fais, et parle nous de ton activité au sein de l'avenir. Mais pas que...
Philippe Streydio: [00:01:21] Mais pas que effectivement. Donc oui, merci de m'accueillir dans vos studios. Je suis responsable de la régie régionale du groupe IPM, et on commercialise l'ensemble des produits, titres, quotidiens, et magazines du groupe IPM donc, c'est à dire le journal l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, le magazine Paris-Match, accessoirement aussi Fun Radio, LN Radio et LN24 qui font partie du groupe.
Camille de Meeûs: [00:01:43] Donc quand on parle de régie, on parle de commercialisation? Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu mieux pour nos auditeurs? Parce que tout le monde ne sait pas spécialement ce qu'est une Régie des médias.
Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux, elle a pour vocation de commercialiser la publicité auprès d'annonceurs régionaux sur l'ensemble de la Wallonie et de Bruxelles, au sein de ses titres de presse. Et donc on répond aux besoins publicitaires de ses clients, de ses prospects, au travers de l'ensemble de nos médias, que ce soit nos médias papier, que ce soit aussi nos médias digitaux. Parce qu'effectivement, il y a à chaque fois un titre papier, mais il y a aussi un titre digital, une plateforme digitale qui permet, elle encore plus d'interactivité avec les audiences, avec les lecteurs et les lectrices, et qui amplifie le message que veulent faire passer ces annonceurs et ces prospects.
Camille de Meeûs: [00:02:21] Est-ce qu'on peut parler de concurrence? Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrents?
Philippe Streydio: [00:02:24] Nos concurrents principaux aujourd'hui, ce sont bien évidemment les acteurs qui éditent des titres de presse, comme ceux que nous éditons, mais il y a aussi une concurrence importante à laquelle on est confronté, c'est la concurrence des GAFAM. Donc aujourd'hui, notre monde de presse quotidienne, de presse magazine, il a fortement évolué. Dans un contexte de modification d'évolution constante et permanente, et on digitalise de plus en plus nos contenus pour répondre à la demande, aux besoins de ces annonceurs, de ces prospects et pour faire face à une concurrence qui est celle de ces réseaux sociaux. Notre ADN à nous, il est vraiment, certainement au niveau du journal l'Avenir, parce que le journal l'Avenir, ce sont huit éditions régionales qui sont réparties sur l'ensemble du territoire wallon. On diffuse des informations locales. Évidemment, le journal l'Avenir a aussi son édition nationale, avec un traitement de l'information économique, culturelle, politique, touristique. Mais nos éditions locales, elles traitent vraiment l'actualité au plus proche des citoyens. Donc, on a un ADN de très, très grande proximité. Et quelque part, ce que j'aime dire quand je suis en contact avec des clients, c'est que: on est, on constitue, en quelque sorte, un réseau social grandeur nature, mais à taille humaine. C'est à dire que on est en contact avec les gens, on est en contact avec les acteurs de terrain, avec les gens qui développent du business, qui montent des entreprises, qui créent de l'emploi. Et je pense que notre rayon d'action, notre manière de communiquer, est encore beaucoup plus large, et plus sincère oserais-je dire, que celle qui peut parfois être utilisée au travers des réseaux sociaux.
Camille de Meeûs: [00:03:44] Cette digitalisation, elle a été accueillie comment? C'est pas évident, au sein d'un groupe presse.
Philippe Streydio: [00:03:48] Ça fait déjà quelques années qu'on est occupé de digitaliser nos contenus. Et évidemment, pour certains de mes collègues qui sont dans l'entreprise depuis de très nombreuses années, ça a été une grande révolution et ça a nécessité un accompagnement important pour pouvoir ben les former, et les accompagner dans la commercialisation des produits, faire en sorte qu'ils disposent de l'ensemble des éléments et des arguments dont ils avaient besoin pour aller, quelque part, évangéliser le marché aussi du bien fondé de nos supports pour communiquer, pour faire la publicité de nos annonceurs. Mais dans l'ensemble, ça s'est très, très bien passé parce qu'on a cette ouverture d'esprit qui est naturelle, on crée un journal tous les jours. Tous les jours, on a un nouveau produit qui arrive soit en librairie, soit dans la boîte aux lettres de nos abonnés. Tous les jours, on a des centaines d'articles, des centaines de vidéos, qui sont publiées sur nos sites d'information et donc on se reconstruit finalement tous les jours. Et donc pour les gens de nos équipes, pour les membres de nos équipes, ça n'a pas été une grande difficulté de pouvoir s'adapter, bien au contraire.
Camille de Meeûs: [00:04:43] On a parlé de GAFAM, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est concrètement?
Philippe Streydio: [00:04:46] Alors les GAFAM ce sont les grands groupes internationaux: Google, Amazon, Facebook, voilà ça ce sont les principaux acteurs.
Camille de Meeûs: [00:04:53] Qui dit digitalisation, actuellement, parle de l'intelligence artificielle. J'ai l'impression, pour ma part, qu'elle fait partie intégrante de nos vies en fait, peu importe la génération, peu importe qui on est. Comment ça se passe au niveau de la régie?
Philippe Streydio: [00:05:06] Effectivement ce sont des outils que nous utilisons au quotidien et on a même l'habitude de plutôt parler d'intelligence assistée, plutôt que d'intelligence artificielle. C'est pour rendre l'utilisation de ces outils très positive. Et donc oui, effectivement, au niveau de la régie, au niveau des régies publicitaires du groupe, l'intelligence artificielle ou l'intelligence assistée revêt un caractère essentiel dans l'amélioration des performances de nos campagnes. C'est-à-dire qu'on parvient à analyser mieux les résultats des campagnes, ça permet d'avoir un retour sur investissement pour les annonceurs qui est bien meilleur aussi. On parvient par exemple à identifier quel est le visuel qui a le meilleur rendu en termes de clics, en termes d'interactions avec les lecteurs, et de pousser alors ensuite ces visuels pour qu'ils aient une importance plus grande sur nos plateformes et répondre ainsi aux besoins de nos annonceurs. C'est-à-dire qu'ils auront alors la certitude qu'un euro investi sera correctement utilisé et sera vu par nos audiences largement.
Camille de Meeûs: [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial?
Philippe Streydio: [00:05:59] Alors, je ne sais pas si on peut vraiment parler de frein, mais la situation économique telle qu'on la connaît aujourd'hui, la situation géopolitique, elle crée beaucoup d'incertitudes auprès de nos clients, auprès des commerçants, auprès des entrepreneurs. Et donc fatalement, les premiers budgets dans lesquels on coupe, on a l'habitude de le dire et certainement que vos auditeurs confirmeront cette hypothèse, les premiers budgets que l'on coupe, ce sont les budgets de la communication. Alors, selon moi, ce n'est pas un bon plan, ce n'est pas une bonne idée parce que, effectivement en période de crise, en période de difficultés, il vaut mieux continuer à communiquer et se faire connaître pour sortir du lot plutôt que de fermer le robinet. Mais heureusement, tout le monde ne réagit pas comme ça et on parvient quand même encore à aller capter l'attention de nos clients, et de continuer à mener de belles campagnes publicitaires avec eux.
Camille de Meeûs: [00:06:37] Actuellement, comment vous faites pour trouver des clients en interne?
Philippe Streydio: [00:06:40] On a un réseau de conseillers média qui est établi géographiquement sur la Wallonie et sur Bruxelles. Ils sont au nombre de neuf. Chacun a son territoire déterminé, et on a l'habitude aussi de dire que ces conseillers médias sont un peu, entre guillemets, les barons de leur région. Ils doivent être au courant de tout ce qu'il se passe dans leur région, tant au niveau économique, culturel, social, touristique, que politique, pour pouvoir rebondir et arriver auprès de nos clients avec des offres les plus adaptées possibles, qui correspond le plus à leurs besoins, à leurs priorités. Ça, c'est le travail de nos conseillers médias au quotidien. À côté de ça, ce territoire wallon, ce territoire bruxellois, il est assez grand. On a une équipe de taille moyenne et on a fait appel aux services de PHCom notamment pour nous aider dans la prospection de nouveaux marchés. Et je dois dire qu'on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé, on a sélectionné quelques territoires, et le travail de PHCom nous a permis de capter l'attention d'annonceurs que nous n'avions pas encore en portefeuille par exemple.
Camille de Meeûs: [00:07:36] Avant que PHCom vous vienne en aide, vos conseillers médias et ce qu'ils ont des outils ou des pratiques assez spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous. Comment ça se passe en interne?
Philippe Streydio: [00:07:47] Alors effectivement, on a un CRM interne qui nous permet d'avoir une bonne vue sur l'historique de nos clients. Ça nous permet de savoir ce qu'ils ont commandé les années précédentes pour telle ou telle campagne. On a un CRM dans lequel ils indiquent aussi le suivi de leur prospection, le suivi de leurs contacts avec leurs clients. Et ça, ça nous permet d'avoir une bonne stratégie finalement de communication aussi au travers de notre service marketing B2B. D'avoir la possibilité d'envoyer des newsletters très ciblées à certains acteurs du marché parce que, on développe toute une série de dossiers thématiques, ce sont des dossiers rédactionnels, mais qui contiennent de la publicité de nos clients. Ces dossiers thématiques nous permettent donc de segmenter aussi nos prospects à qui envoyer ces newsletter, vers qui communiquer, etc. Et c'est une grosse partie de nos revenus chaque année. Et ces dossiers, c'est par exemple un dossier Batibouw, un dossier auto-moto Mobilité, un dossier seniors, des dossiers enseignement, dossier tourisme, des dossiers Habitat, voilà toute une série de dossiers comme ça qui permettent de regrouper un large panel d'entrepreneurs, de commerçants et au travers desquels on parvient à les mettre en valeur.
Camille de Meeûs: [00:08:44] C'est quand même des gros noms, des gros dossiers. Comment on fait pour tenir sur le long terme des dossiers comme ceux-là?
Philippe Streydio: [00:08:51] Mais heureusement qu'on a un marché qui, même si la situation géopolitique, économique est difficile, mais on a un marché qui est assez large. L'ensemble du territoire wallon c'est quand même un grand nombre d'entreprises, de commerçants. Et donc, ouais je pense qu'on a réussi à fidéliser une grosse partie de ces clients parce qu'on a cet ADN de proximité, qui est reconnu. On diffuse aussi de l'information, qui est reconnue de qualité hein! On parlait tout à l'heure des réseaux sociaux, il y a quand même, même si parfois on est dans une situation schizophrénique, parce que nous aussi en tant que média, on utilise ces réseaux sociaux pour amplifier nos audiences et pour diffuser nos contenus. Mais ces réseaux sociaux sont aussi la source de diffusion, et ça c'est très connu aussi, de fake news et d'informations qui parfois ne sont pas tout à fait vérifié. Les nôtres sont vérifiées, et c'est ce qui fait cette spécificité vis-à-vis de nos annonceurs, vis-à-vis de nos clients, c'est qu'ils reviennent parce qu'il y a cette qualité. Ils nous restent fidèles parce qu'ils savent que chaque abonné au journal l'Avenir, c'est important de le dire aussi ça tient d'ailleurs, 90% de nos lecteurs, entre 90 et 95 % de nos lecteurs du journal l'Avenir, sont des abonnés. Qui reçoivent le journal dans leur boîte aux lettres chaque matin, soit ils vont le chercher à la librairie. Donc ça, (Camille de Meeûs: C'est exponentiel, c'est génial) c'est super chouette évidemment, c'est super chouette, ouais, ouais.
Camille de Meeûs: [00:09:59] Dans ton secteur, comment les techniques commerciales ont évolué?
Philippe Streydio: [00:10:02] Elles évoluent constamment. Je ne dirais pas que c'est tous les jours, mais c'est quand même très régulier et très fréquent. Et c'est ça qui est enrichissant aussi dans notre métier, c'est qu'on doit se remettre en question très régulièrement pour être bien au fait de ces nouvelles technologies, et pouvoir répondre le plus efficacement possible aux besoins de nos clients. Et accompagner ces clients aussi vers ces nouvelles technologies parce que, il faut aussi pouvoir le reconnaître, certains de nos clients n'ont pas forcément connaissance de l'ensemble de ces technologies et de l'ensemble des outils qui peuvent être mis à leur disposition pour pouvoir communiquer auprès de nos audiences. Et donc on a ce travail d'évangélisation, on a ce travail, pas de formation mais d'information aussi quelque part (Caille de Meeûs: D'accompagnement), en tant que conseillers médias. D'accompagnement auprès de nos clients pour leur expliquer clairement quelle sera la meilleure campagne de communication et la meilleure stratégie qu'ils pourront mettre en place, tout en essayant aussi de vulgariser parce que, on est dans des termes qui sont souvent anglophones, des termes très techniques qui sont parfois mal compris et donc :on a ce devoir aussi de s'adapter à ça, et de s'adapter à chaque personne que l'on a en face de nous pour vulgariser. Qu'elle comprenne bien les enjeux et les stratégies qu'on leur propose.
Camille de Meeûs: [00:11:02] Aujourd'hui en 2025, ben être un bon commercial c'est pas toujours si évident, avec tout ce qui se passe, on peut le dire? C'est peut-être un peu généraliser tout ça. D'après toi, c'est quoi les compétences essentielles qu'un commercial doit avoir?
Philippe Streydio: [00:11:13] C'est d'être au service de son client. De d'abord et avant tout être au service de son client, à l'écoute de son client, de percevoir quels sont ses besoins essentiels pour être certain de pouvoir répondre plus efficacement à ses demandes. Parce que un commerçant, un entrepreneur, s'il investit de l'argent dans la communication, c'est parce que derrière, évidemment, il veut récupérer son investissement. Et donc il ne sert à rien d'aller vendre un produit qui ne sera pas utile à ce commerçant, à cet entrepreneur, ce que l'on doit faire c'est vraiment être à l'écoute de ses besoins. Et s'il veut faire une campagne de communication pour une porte ouverte, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un e-shop sur lequel il veut attirer du trafic, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un projet immobilier qu'il veut développer et vendre autant d'appartements sur un délai déterminé, une des caractéristiques principales c'est d'être à l'écoute et au service avant tout de son client. La deuxième caractéristique, c'est d'être opiniâtre, c'est de ne pas lâcher. Et on a vu aussi après le Covid, que les interactions humaines avaient pu être un peu perturbées et donc, on sait aussi que il y a beaucoup de commerciaux sur le marché, il y a beaucoup de gens qui prospectent et qui le font par téléphone, qui le font par mail. Je pense qu'une présence sur le terrain, en tout cas en ce qui me concerne, c'est essentiel, c'est primordial. Être le baron de sa région c'est ça, c'est aller à la rencontre des gens, c'est aller entendre ce qui se passe dans les magasins, c'est aller entendre ce qui se passe dans les entreprises, être au fait de tout ça pour pouvoir effectivement être le conseiller média, la conseillère média qui répondra exactement aux besoins.
Camille de Meeûs: [00:12:39] L'aspect humain reste quand même très important. Le fait de se déplacer, d'aller à la rencontre de l'autre, ça reste une de vos valeurs fondamentales aussi!
Philippe Streydio: [00:12:46] Ça fait partie de notre ADN. Effectivement, on a cet ADN de proximité, mais on a plus que tout un ADN forcément humain parce que: on relate l'information qui se passe dans les régions, dans les villes, dans les communes. Et pour pouvoir relater ces informations au mieux, pour pouvoir transmettre ces informations au mieux, on a besoin d'avoir ces contacts qui sont effectivement des contacts humains, et heureusement.
Camille de Meeûs: [00:13:05] Est ce qu'il y a un objectif ou une ambition commerciale, que tu aimerais partager avec nous dans l'année à venir? On est fin 2025, 2026 approche à grands pas. Est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais voir évoluer au niveau commercial?
Philippe Streydio: [00:13:18] On est en plein dans la construction de nos budgets hein? Donc on est effectivement en fin d'année, c'est un challenge important aussi de pouvoir construire ses budgets. Et donc moi ce que j'ai envie pour l'année prochaine, c'est de pouvoir répondre aux besoins de l'entreprise, donc de construire un budget qui soit le plus solide possible, qui corresponde le plus aussi à la situation du marché, d'avoir une équipe qui reste comme elle l'est aujourd'hui, super motivée, super engagée et enthousiaste sur le terrain. Et de continuer à pouvoir répondre à ses besoins de nos clients.
Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Est-ce que paraît dans la presse aujourd'hui c'est abordable pour tout le monde au fait?
Philippe Streydio: [00:13:47] Il y a deux aspects, il y a évidemment l'aspect annonceurs nationaux qui couvre l'ensemble de nos éditions, l'ensemble du territoire. Mais pour nos annonceurs régionaux, grâce à nos nombreuses éditions, nos huit éditions régionales, au niveau du journal l'Avenir, on a la possibilité de cibler de manière régionale. Et donc d'être vraiment au cœur d'une région et donc, pour cette cible particulière d'une région déterminée, on a un tarif évidemment qui est correspondant. Pareil au niveau digital, on parvient, grâce à toute une série d'outils de segmentation, de diffuser des affichages publicitaires digitaux sur des zones déterminées. Et donc ça, ça répond de un: Aux besoins d'un annonceur régional. Parce que quelqu'un qui fait de la publicité, qui a un commerce à Tournai par exemple, n'est pas intéressé de voir son affichage publicitaire dans la région de Libramont. Ce qui l'intéresse, c'est de toucher sa zone de chalandise. Et donc ça, ce sont des outils que nous avons développés, et qui permettent de véritablement toucher le cœur de marché de nos annonceurs.
Camille de Meeûs: [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire plutôt qu'un autre au final?
Philippe Streydio: [00:14:41] Alors PHCom s'est rapidement imposé. On a fait une étude de marché évidemment avant de sélectionner PHCom. Mais PHCom s'est rapidement imposé comme un choix gagnant parce que, en discutant avec les différents interlocuteurs, on s'est rendu compte, que leur ADN finalement collait parfaitement à notre ADN. C'est-à-dire un ADN de proximité, à taille humaine, une équipe de taille moyenne comme la nôtre, avec des gens qui travaillent ici au cœur de nos régions, qui connaissent nos régions, qui connaissent aussi les entreprises et les commerces. Et ça, ça nous semblait essentiel de pouvoir avoir cette relation de proximité avec les interlocuteurs de PHCom. Ce que je peux dire aussi, c'est que dans cette relation, ben c'était une relation gagnant-gagnant parce que on a aussi créé des moments entre les équipes de PHCom et les équipes de la Régie des médias régionaux pour pouvoir se rencontrer, pouvoir échanger ensemble et créer ce lien fondamental qui a permis la réussite de nos campagnes de prospection.
Camille de Meeûs: [00:15:27] Est-ce que tu penses que le fait d'avoir travaillé avec PHCom ça vous a apporté plus de productivité? Est-ce que vous avez gagné du temps?
Philippe Streydio: [00:15:34] On a fait appel à PHCom suite à l'absence, un peu prolongée, d'une de nos collègues. On avait besoin d'une présence sur le terrain. On avait besoin de quelqu'un qui continue à prospecter. Et qui puisse ben amener les budgets qu'on avait prévus pour ce territoire-là. Et donc effectivement, en travaillant de concert avec PHCom, en mettant en place les process que l'on a mis en place, parce qu'ils ont été super à l'écoute, on a pu créer un pitch ensemble, on a pu développer notre argumentaire, ils s'en sont imprégnés. Et franchement ils prenaient contact avec nos prospects et avec nos clients, et ça nous a permis, peut-être pas à 100 % de capter le budget qu'on avait défini en amont pour notre collègue absente, mais en tout cas de ne pas perdre l'ensemble de cette capacité de travail. Et donc on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé.
Camille de Meeûs: [00:16:14] Actuellement, on travaille plus ensemble, mais qu'est-ce qui pourrait faire que tu resignerais avec une société qui est spécialisée dans le développement commercial?
Philippe Streydio: [00:16:22] Alors aujourd'hui on ne travaille plus ensemble, mais c'est une question d'opportunité. C'est pas "On ne travaille pas avec quelqu'un d'autre" parce que, on pense que PHCom est vraiment l'acteur, l'interlocuteur de référence et, lorsque le besoin s'en fera sentir, on fera plus que vraisemblablement encore appel à PHCom. Aujourd'hui, on est dans une situation dans laquelle le besoin de prospection externe ne se fait pas réellement sentir hein? Notre équipe est au complet et opérationnelle sur le marché, mais effectivement la qualité de ce qu'on a pu mettre en œuvre avec PHCom nous amènera vraisemblablement à continuer à collaborer.
Camille de Meeûs: [00:16:52] Merci Philippe pour cet échange et tout le meilleur pour la suite.
Philippe Streydio: [00:16:56] Merci beaucoup Camille. Bonne continuation aussi.
