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Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.
En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.
Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :
Vérités Vraies Générales :
Quelques vérités éventuellement partageables :
Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.
PH Commercial Services vient du P de Performance et du H de l'Harmonie.
Nous souhaitons que l'Harmonie des 5 éléments, l'équilibre du Yin et du Yang, l'activation de votre QI (énergie vitale) contribuent à la Performance de votre entité.
Les bonnes résolutions du début d'année puisent leur sens dans la nature.
Les Royaumes Combattants (Chine 500 av.JC) ont élaboré leurs stratégies en phase avec la nature.
S'ils ont remporté de nombreuses victoires, découvrons leurs logiques.
L'hiver possède son énergie: l'eau, qui va alimenter l'énergie bois du printemps quand tout va renaître.
L'hiver est donc le bon moment pour se ressourcer (tiens, encore de l'eau !) et préparer ses actions commerciales au calme.
PHCom peut vous aider dans cette voie avec les speed-up sessions de marketing stratégique ou la préparation de vos équipes commerciales à réussir leurs visites de vente (voir Consulting b2b). Quelques demi-journées suffisent.
Le temps de la récolte viendra et c'est avec l'énergie du feu de l'été (la passion !) que vous nourrirez la terre et collecterez les bénéfices de vos actions commerciales.
Viendra alors le temps du métal, qui, venant de la terre, enrichira l'eau de ses minéraux ... et le cycle recommence...mais cela sera à la fin 2017...que nous vous souhaitons riche de ces 5 éléments.
C'est le moment d'activer votre énergie vitale, appelez-nous pour en discuter.
Nous avons eu un réel plaisir à travailler avec vous cette année. Nous espérons que vous avez apprécié nos efforts permanents pour améliorer nos services.
Que cette nouvelle année vous apporte bonheur et prospérité.
A très bientôt pour ne nouvelles aventures commerciales
Phcom Team
"Le monde progresse grâce aux choses impossibles qui ont été réalisées."
(André Maurois)
Marketing automation, achat en ligne, commandes entrantes, appels téléphoniques...en Business to Business et pour autant que la valeur d’une vente devient importante, l’intervention d’un commercial, d’un account manager, d’un responsable de vente...reste essentiel à deux moments :
Un bon site internet, une communication optimale, des mails de confirmation...rien ne remplacera complètement les capacités humaines du commercial dans la relation client pour :
Oui nos sociétés ont encore besoin de commerciaux.
Notre recommandation: outre les outils marketing, investir dans les compétences humaines des commerciaux reste rentable
Voici les Quatre Accords Toltèques (livre écrit par Don Miguel Ruiz, et son fils Don José Ruiz) adaptés à l’environnement vente.
Les 4 règles suivies par la Civilisation Toltèque (Mexique 850 -1200 après JC) appliquées aux bonnes relations commerciales sont :
Parlez avec intégrité en respect de soi et de l’autre
Dites ce que vous pensez avec simplicité
Soyez conscient de vos spécificités.
En choisissant les bons mots, avec un point de vue toujours positif sur vous même et sur votre interlocuteur, vous ne blesserez personne et construirez une saine relation.
Ce qui est dit par votre client ou votre prospect provient de sa réalité et de ses croyances.
Acceptez ces idées différentes qui sont les leurs
Et ne vous sentez pas attaqué. même si on vous dit 10 fois "non".
Finalement, ne dit-on pas que les objections commerciales sont simplement le reflet d’un intérêt?
Ne pensez pas à la place de votre client
Posez des questions pour comprendre
Aidez le à exprimer ses vrais besoins
“Connaître pour Convaincre pour Conclure”
Comprendre l’autre est à la base d’une bonne argumentation et donc d’une bonne vente
Chaque journée, chaque rencontre, chaque visite est différente
Posez vous la question “ai-je fait de mon mieux?”
Et devenez meilleur au fil du temps
En prospection, de nombreuses portes restent closes, il faut du courage pour continuer à prospecter.
Les auteurs ont rédigé un 5ème Accord, en lien avec nos forces personnelles, parfois contradictoires : «SOYEZ SCEPTIQUE, MAIS APPRENEZ À ÉCOUTER».
Si vous désirez trouver des prospecteurs en BtoB ou des vendeurs capables de mettre en pratique ce genre de règles, faites-vous plaisir, appelez-nous.