Vous connaissez le principe du « discours de l’ascenseur » ?

Vous prenez l’ascenseur et, par hasard, s’y trouve la personne à qui vous voudriez soumettre un projet, une idée, une demande… le temps de quelques étages ensemble, vous avez l’opportunité d’atteindre votre objectif et d’obtenir une suite favorable : un échange de carte de visite, une autorisation, un accord, la possibilité de fixer un rendez-vous…

Dans la prospection téléphonique, le hasard ne joue pas, nous devons arriver à joindre la bonne personne et nous pouvons préparer à l’avance un argumentaire de prospection adapté. La technique de l’Elevator Pitch appliquée à la prospection BtoB est directe:

4 étapes pour créer une proposition de valeur (en 1 minute) :

1. Quel message le contact doit-il retenir?
2. Qu’apporter comme résultat direct ou impact ?
3. Ce qui est unique (c’est quoi la différence par rapport aux concurrents) ?
4. L’objectif est-il concret, bien défini, réaliste : qu’attend-on de l’autre ?

Et dans les +/- 200 mots, lequel sera répété ?

Vous désirez un exemple d’elevator pitch ?
Voici le discours commercial de ph com, destiné à un patron de PME :

PH COM soutient le développement commercial des entreprises en BtoB . Le principe est d’optimiser les compétences de chacun pour augmenter la valeur ajoutée. Nous intervenons de trois manières :

1. Le conseil : que vendre, vers quelles cibles, avec quels messages, par quels moyens les communiquer, comment optimiser les résultats de votre processus commercial ?…

2. Le Development Center; c’est le cœur de notre activité, pour des clients PME qui recherchent du concret, on intervient de la manière suivante

• Établir la base de données des entreprises à contacter
• Identifier les contacts, se présenter et collecter les informations qui permettront de valider les entreprises intéressantes
• Fixer des rencontres, auprès des bonnes personnes, dans les sociétés intéressantes, au bon moment
• À vous de leur vendre ensuite puisqu’il s’agit alors de parfaitement connaître votre produit

Il s’agit donc de gérer votre parc de prospect

3. Par la formation ou le coaching individuel, augmenter le taux de performance commerciale

Cela fait 16 ans que nous faisons que cela, nous sommes 25 professionnels de la prospection et le but est donc de soutenir la croissance des PME active en B2B, de leur trouver des nouveaux clients.

Au fait, êtes-vous capable de répondre aux besoins de nouveaux clients?

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.

Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone.

Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »?

Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone?

En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.
Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone.

Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ?

Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.
Voici quelques pistes utiles:

1.L'organisation :

• Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire
• Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre).
• Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main.

2 . L'attitude positive :

• Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas!
• Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !)

3. Des exercices au téléphone:

• Souriez, Souriez, Souriez
• Modulez votre voix, le rythme, les intonations
• Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables
• Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme
• Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera.

S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt.

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

• L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
• L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
• Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
• Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

• Moduler sa voix, le rythme, les intonations
• Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
• Utiliser des personnes de référence
• Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
• Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
• Ne vous excusez pas
• Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

• Détender l’atmosphère (ice break)
  
• Occuper l'espace
• Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
• Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie