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Stéphane Depaepe

La rentrée commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 24.08.2018
La rentrée commerciale

Fardes de présentation prêtes, power point et sites web mis à jour, nouveaux templates de contrats, tout est prêt pour activer la prospection commerciale. Mais quelles sont les priorités commerciales ?

Si vos anciens contacts de prospection sont toujours actifs, c’est le moment de récolter ce que vous avez semé au début de l’année.

Les résultats de vente en cette période sont déterminants pour la clôture des chiffres annuels. Le rôle des commerciaux est donc essentiel dans une entreprise active en B2B (business to business) qui cible une masse de clients.

Danger commercial : ne se focaliser que sur les anciens prospects ou clients et ne pas initier de nouveaux contacts commerciaux. A cet égard, la prospection téléphonique sera un bon soutien. Et si vous êtes trop occupé à signer des contrats, il est temps de penser à sous-traiter la prospection commerciale à un bureau spécialisé qui sera capable de vous représenter et d’identifier de nouveaux clients potentiels. Ce bureau vous alimentera en bons rendez-vous et vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux.

Enjeu de l'équipe commerciale : Mobiliser la motivation de la rentrée. Ou elle est basse (c'est dur de recommencer ! à vendre) ou elle est haute (c'est top de reprendre la prospection). Dans tous les cas, c'est le bon moment pour rassembler l'équipe autour d'une action dynamisante. Un team building commercial ImproTraining existe spécialement  pour cela (voir www.improtraining.be). 

Opportunités de ventes : Les bonnes résolutions ne concernent pas que l'année nouvelle, elles sont bien présentes en septembre. C'est la dernière ligne droite pour terminer l'année en beauté. Vos clients sont dans cet état d'esprit, ils savent déjà si l'année sera une réussite ou si c'est leur dernière chance de la réussir. Ils négocient déjà d'éventuelles queues de budget à consommer ou les dépenses supplémentaires à engager.

Appelez Stéphane Depaepe au 02 702 64 74 et vous trouverez certainement une solution de prospection B to B à votre mesure. 

Posté dans Commercial Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

Les vérités vraies au service de la vente

Par Stéphane Depaepe, le 07.02.2017
Les vérités vraies au service de la vente

Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

 

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

  1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
  2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
  3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
  4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
  5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
  6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
  7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
  8. Des logiques mathématiques
  9. Les évidences, le bon sens
  10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client


Quelques vérités éventuellement partageables :

  1. Le partage de valeurs
  2. Les citations
  3. Des références partagées
  4. Des croyances communes

 

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.

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Comment définir un bon client ?

Par Stéphane Depaepe, le 07.03.2016
Le magazine des entreprises bruxelloises a réalisé un dossier Sales & Marketing. 
Notre administrateur a été interviewé en page 10 sur le sujet "c'est quoi un bon client". Voici le lien. Une belle reconnaissance pour PHCom...
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Stéphane Depaepe

Outil de diagnostic pour formation en vente

Par Stéphane Depaepe, le 19.05.2014

Le succès des équipes de ventes est, en partie, lié aux capacités des vendeurs. 

Pour valider les compétences et attitudes sur lesquelles l’équipe doit être formée en priorité, voici un outil simple et direct : http://www.improtraining.be/diagnostic-training-fr.html

En 3 minutes et 26 questions, vous disposerez d’une image claire des sujets à traiter pour augmenter les chances de succès de vos équipes de vente.

C’est gratuit et instructif.

Et si vous désirez en discuter de vive voix, vous pouvez nous joindre au +32 2 702 64 74

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Stéphane Depaepe

Caractéristiques des meilleurs business developper

Par Stéphane Depaepe, le 25.11.2011

Pour améliorer notre performance en prospection B to B, nous avons demandé qui, dans nos équipes de prospection, étaient les meilleurs performeurs et pourquoi.

Les caractéristiques de ces business developpeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection sont résumées en 5 points, les 5 atouts d’un prospecteur B to B:

  1. Capter l’« unique value proposition » qui intéressera les prospects
  2. Être logique, structuré et persévérant
  3. Ecouter et comprendre le prospect (empathie)
  4. Entrer en relation avec les décideurs à travers une discussion téléphonique naturelle
  5. Savoir parfaitement où il faut aller (garder l’objectif en tête : fixer une rencontre si le prospect est intéressant) et utiliser les bons arguments 

Ces champions de la prospection construisent également un merveilleux contact avec leurs clients ; qui le leur rendent bien …Les résultats sont directs : les rendez-vous pris sont de bons rendez-vous et peuvent générer des offres et des ventes.

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