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Stéphane Depaepe

de décembre à Janvier : les mois des Rendez-vous

Par Stéphane Depaepe, le 30.11.2018
de décembre à Janvier : les mois des Rendez-vous

En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant. 

Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:

  1. "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
  2. « pas maintenant »   => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »

Les résultats :

  • soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
  • soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)

Une autre technique  de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».

Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action

Bonne prospection

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Stéphane Depaepe

Le FOMO comme outil commercial

Par Stéphane Depaepe, le 13.02.2018
Le FOMO comme outil commercial

Le FOMO (Fear Of Missing Out) a été traduit par le psychologue Jean-Charles Nayebi comme "anxiété de ratage".

  • Phénomène bien connu en psychologie boursière : “le cours de l’action va monter, c’est sûr, profites-en”
  • Maladie chronique des accros aux réseaux sociaux : je dois tout lire, tous voir, tous savoir, ne rien manquer…
  • Technique manipulatoire du marketing “conditions exceptionnelles cette semaine”, “sous aucun prétexte, occasion à ne pas rater”
  • Le vendeur argumente aussi dans ce sens : “la promotion n’est valable que ce mois-ci.” ou encore : “ le nouveau tarif - plus cher - entre en vigueur la semaine prochaine”,...
  • Dans l’organisation professionnelle idem : t’as pas participé à la réunion” ? T’as pas lu cette info qui compte ? En fait t’a raté le contact en or !

Au final, c’est la logique de se sentir coupable de ne pas l’avoir fait.

Une approche Harmonieuse consisterait à se poser quelques questions :

  • Est-ce vraiment indispensable ? Le faut-il pour de vrai ?
  • N’y a t’il pas d’autres moyens pour acquérir cette fameuse reconnaissance sociale et se valoriser professionnellement ?
  • Tous ces gens qui semblent mener des vies tellement plus excitantes que la nôtre, existent-ils vraiment ?
  • ...

Un truc pour intégrer cela dans un processus de vente ?

Lors de la prospection commerciale, glissez vers le positif :

  • À la secrétaire : “Faites-lui plaisir, transmettez cette information ou laissez-moi lui expliquer”
  • Au prospect : “Vous offrir un espace temps utile à ce sujet, c’est intéressant pour vous ?”

En tant que vendeur, osez approfondir les questions suivantes en rendez-vous :

  • De quoi avez-vous réellement besoin ?
  • Qu’est-ce qui est important pour vous ?
  • Quel est le bon moment ?

En écoutant ces réponses, vous saurez si votre offre conviendra à votre interlocuteur, ou pourrez l’adapter en conséquence.
Il n’en sera que plus satisfait lors de l’achat et vous pourrez le fidéliser plus aisément.

N’est ce pas cela finalement le but de la vente ?


Avec cette approche vous passerez au “Joy of Missing Out”, car vous aurez pris du temps pour vous. Nous ne pouvons pas TOUT gérer. Alors autant savoir lâcher prise.

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Stéphane Depaepe

Prospecter de manière efficiente plutôt qu’efficace

Par Stéphane Depaepe, le 09.03.2017
Prospecter de manière efficiente plutôt qu’efficace

L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.

L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.

Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.

Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.

Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.

L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.

Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).

Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :

  • les personnes qui prospectent, leur capacité à établir une discussion avec le bon interlocuteur
  • l’adéquation de l’offre des clients que nous représentons aux marchés prospectés
  • l’identification rapide d’une entreprise intéressante; sur fichier ou via un premier appel au niveau de la réception ou d’un(e) assistant(e)

En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.

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Stéphane Depaepe

4 techniques pour mieux prospecter

Par Stéphane Depaepe, le 21.11.2016
4 techniques pour mieux prospecter

Voici les Quatre Accords Toltèques (livre écrit par Don Miguel Ruiz, et son fils Don José Ruiz) adaptés à l’environnement vente.


Les 4 règles suivies par la Civilisation Toltèque (Mexique 850 -1200 après JC) appliquées aux bonnes relations commerciales sont :

  • QUE VOTRE PAROLE SOIT IMPECCABLE !

Parlez avec intégrité en respect de soi et de l’autre
Dites ce que vous pensez avec simplicité
Soyez conscient de vos spécificités.

En choisissant les bons mots, avec un point de vue toujours positif sur vous même et sur votre interlocuteur, vous ne blesserez personne et construirez une saine relation.

  • QUOI QU’IL ARRIVE, N’EN FAITES PAS UNE AFFAIRE PERSONNELLE !

Ce qui est dit par votre client ou votre prospect provient de sa réalité et de ses croyances.
Acceptez ces idées différentes qui sont les leurs
Et ne vous sentez pas attaqué. même si on vous dit 10 fois "non".

Finalement, ne dit-on pas que les objections commerciales sont simplement le reflet d’un intérêt?

  • NE FAITES PAS DE SUPPOSITIONS !

Ne pensez pas à la place de votre client
Posez des questions pour comprendre
Aidez le à exprimer ses vrais besoins

Connaître pour Convaincre pour Conclure
Comprendre l’autre est à la base d’une bonne argumentation et donc d’une bonne vente

  • FAITES TOUJOURS DE VOTRE MIEUX !

Chaque journée, chaque rencontre, chaque visite est différente
Posez vous la question “ai-je fait de mon mieux?”
Et devenez meilleur au fil du temps

En prospection, de nombreuses portes restent closes, il faut du courage pour continuer à prospecter.

Les auteurs ont rédigé un 5ème Accord, en lien avec nos forces personnelles, parfois contradictoires : «SOYEZ SCEPTIQUE, MAIS APPRENEZ À ÉCOUTER».


Si vous désirez trouver des prospecteurs en BtoB ou des vendeurs capables de mettre en pratique ce genre de règles, faites-vous plaisir, appelez-nous.

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Stéphane Depaepe

le Ba Ba de la communication

Par Stéphane Depaepe, le 29.11.2015

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:


Des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai, bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts

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