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Stéphane Depaepe

4 techniques pour mieux prospecter

Par Stéphane Depaepe, le 21.11.2016
4 techniques pour mieux prospecter

Voici les Quatre Accords Toltèques (livre écrit par Don Miguel Ruiz, et son fils Don José Ruiz) adaptés à l’environnement vente.


Les 4 règles suivies par la Civilisation Toltèque (Mexique 850 -1200 après JC) appliquées aux bonnes relations commerciales sont :

  • QUE VOTRE PAROLE SOIT IMPECCABLE !

Parlez avec intégrité en respect de soi et de l’autre
Dites ce que vous pensez avec simplicité
Soyez conscient de vos spécificités.

En choisissant les bons mots, avec un point de vue toujours positif sur vous même et sur votre interlocuteur, vous ne blesserez personne et construirez une saine relation.

  • QUOI QU’IL ARRIVE, N’EN FAITES PAS UNE AFFAIRE PERSONNELLE !

Ce qui est dit par votre client ou votre prospect provient de sa réalité et de ses croyances.
Acceptez ces idées différentes qui sont les leurs
Et ne vous sentez pas attaqué. même si on vous dit 10 fois "non".

Finalement, ne dit-on pas que les objections commerciales sont simplement le reflet d’un intérêt?

  • NE FAITES PAS DE SUPPOSITIONS !

Ne pensez pas à la place de votre client
Posez des questions pour comprendre
Aidez le à exprimer ses vrais besoins

Connaître pour Convaincre pour Conclure
Comprendre l’autre est à la base d’une bonne argumentation et donc d’une bonne vente

  • FAITES TOUJOURS DE VOTRE MIEUX !

Chaque journée, chaque rencontre, chaque visite est différente
Posez vous la question “ai-je fait de mon mieux?”
Et devenez meilleur au fil du temps

En prospection, de nombreuses portes restent closes, il faut du courage pour continuer à prospecter.

Les auteurs ont rédigé un 5ème Accord, en lien avec nos forces personnelles, parfois contradictoires : «SOYEZ SCEPTIQUE, MAIS APPRENEZ À ÉCOUTER».


Si vous désirez trouver des prospecteurs en BtoB ou des vendeurs capables de mettre en pratique ce genre de règles, faites-vous plaisir, appelez-nous.

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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